Публикувано на: 31 октомври, 2023Миналата година американската компания PROS, която е специализирала в софтуерни услуги за авиационната индустрия, излезе с формула как секторът да се възстанови след опустошителните последици от пандемията. Тя представлява комбинация от оптимизиране на приходите и цените чрез динамично ценообразуване, предлагане на допълнителни продукти и услуги и качествено потребителско изживяване в уеб и мобилна среда. Формулата е изведена от мненията на лидери на малки и големи авиокомпании по света, които от 1985 г. насам се обръщат към PROS, за да са технологично адекватни на времето си. За тези близо 40 години компанията преживява Черния понеделник, Голямата рецесия и много други кризи, през които запазва позициите си на пазарен лидер и иноватор, и продължава да разширява екипите си и да разработва авио решения, които бавно, но сигурно променят цялата индустрия и карат пасажерите наистина да се отпуснат и да се насладят на полета си.
Почти пълна промяна — авиоиндустрията преди и сега
Авиационният сектор е изключително сложно устроен и, колкото и нависоко да лети, често отговаря със закъснение на очакванията (вкл. дигитални) на модерния потребител. Как например летяхме до Ню Йорк или Сао Пауло преди десет години? Отивахме в туристическа агенция за билет. Тя, от своя страна, изпращаше запитване към глобалната дистрибуционна система, която определя цената на база на предварително заложени тарифи от авиокомпаниите, и накрая от агенцията получавахме списък с полети на фиксирани цени и с фиксирани продукти като багаж и храна — с нулева гъвкавост. В случай че поради някаква причина не можехме да пътуваме, анулирахме полета, но на цената на изгубени пари, време в телефонни разговори с агенцията и немалко нерви.
Появиха се low-cost превозвачите, но те реално промениха само цената — оставиха абсолютния минимум, или възможността да се качим в самолета, а всички други услуги се заплащаха допълнително. Големите играчи не закъсняха и отговориха на удара с пакети, при които клиентът сам да избере различни екстри от предварително подготвено меню, например да седне точно на място B11 или да си върне парите за билета в случай на непредвидени обстоятелства.
Превъртаме лентата и стигаме до пандемията, която ни накара да литнем в онлайн пространството и да променим още повече правилата на играта.
„Освен че се увеличи онлайн пазаруването, за потребителя стана изключително важно да има възможността сам да променя датата на полета си или да го анулира през мобилно устройство, а не по телефона или на някоя опашка. Изглежда тривиално, но за авиоиндустрията не е толкова просто. Някои билети се оперират от повече от един превозвач, всеки един от тях има собствени системи и те трябва да могат да комуникират добре помежду си, за да стане това самообслужване при заявка на пасажера — фактор, от който зависи дали той ще избере една авиокомпания пред друга,“ обяснява Димитър Каменов, който е Group Product Manager в българския офис на PROS и вече 20 години ври и кипи в туристическата индустрия.
Ръстът на онлайн пазаруването неминуемо увеличи и информацията за крайните потребители и обема данни, от които се „храни“ всеки бизнес днес. Не че преди това индустрията не е работела с данни (напр. ръчно подадената от пилотите информация за метеорологичните условия, навигацията и различни параметри на летателния апарат), но не е знаела дали сте редовен пътник (за да ви предложи преференциална цена), дали пътувате по работа или удоволствие (за да ви запази подходящите места в самолета) или дали сте вегетарианец (за да не ви сервира пържола по време на полета): „Губеше се моментът на динамичност. Авиокомпанията не знаеше дали би била склонна да даде по-ниска цена, за да задържи клиента, защото дистрибуционната система работи с фиксирани тарифни нива и няма свободата да реши това вместо превозвача. Но пандемията и нарастването на онлайн търговията отвори вратите на авиокомпаниите да стигнат по-лесно до крайните потребители.“
Днес цялата индустрия се преструктурира към т.нар. динамични оферти, за да си говори директно с пасажерите, колкото се може повече и по-често: „Процесът беше забавен от пандемията, после ускорен от нея, но това е мястото, на което искат да бъдат всички авиокомпании,“ допълва Димитър. Някои превозвачи като Lufthansa, SWISS, Austrian Airlines, Emirates, ANA, flydubai и airBaltic вече са там благодарение на PROS Dynamic Offers.
Гаранцията на PROS за гладък полет
По време на пандемията, когато целият свят притихна и никой не мислеше за пътувания, още по-малко със самолет до далечна дестинация, PROS модифицират свои съществуващи продукти, защото знаят, че динамичните оферти са пътят напред. Доказват, че всяка криза е възможност, и в началото на 2021 г. официално анонсират PROS Dynamic Offers — оферти, които авиокомпаниите създават в реално време за конкретно потребителско търсене, напр. полет от София до Ню Йорк на 20 октомври в 16:00 ч., който да включва екстри като допълнителен багаж, достъп до VIP салона на летището и повече място за краката, а крайната цена е съобразена и с всички данни, с които разполага системата на превозвача за конкретния пътник (дали е редовен клиент, какъв е статусът му и пр.). Тези оферти позволяват на авиокомпаниите да имат пълен контрол върху „комуникацията“ си с клиента и да му направят най-подходящото за него предложение.
PROS Dynamic Offers е обединяващото име на разнообразните решения на компанията за авиоиндустрията, но по-важното е, че те изцяло се разработват и поддържат в България от 70 родни специалисти.
Loading …
Fully Remote
Hybrid
Варна
Мартин Павлов, Senior Product Development Manager, ръководи развойния екип, който отговаря за съхранението и обработката на свободните места в самолетите: „Това е вътрешен продукт за компанията, като ние захранваме информация към другите продукти, напр. подаваме наличността на полетите към търсачката за самолетни билети, за да излязат резултати, които съдържат свободни места в конкретните полети. Основната ми роля е да организирам работата по новите функционалности на продукта, както и неговото внедряване.“
Други продукти под шапката на PROS Dynamic Offers и в ръцете на колегите на Мартин включват: OneSearch — търсачка на самолетни билети в реално време; Repricer инструмента, чрез който пасажерът може да променя параметри на билета си, вкл. да го анулира; FastSearch — продукт за рекламни оферти; Merchandising — инструмент, който обработва допълнителните услуги, заявени от пътуващия, и много други.
Как технологично се случва всичко това? „Използваме много технологии и голяма част от тях са базирани на софтуер с отворен код, но основният код на PROS Dynamic Offers е написан на C++. Той е изключително подходящ в нашия сценарий, в който трябва да генерираме и върнем резултати за милисекунди, и точно той ни дава нужното бързодействие,“ споделя Мартин.
За съхранение на масивите от данни, с които работят, IT екипите използват релационни, документни и key value бази данни. Контролният модул на PROS Dynamic Offers e визуален интерфейс в уеб среда, където за разработка използват стандартните Frontend технологии HTML, CSS, JavaScript и React, а за Backend използват PHP. „Това, което имаме като решение и е по-различно от класическата представа в индустрията, е че предлагаме PROS Dynamic Offers като SaaS услуга, с което идват много предимства за авиокомпаниите. Най-важното е, че цената на едно търсене е по-ниска за тях, защото разликата между броя търсения и броя закупени самолетни билети е изключително голяма“.
Другите ползи, които PROS екипите разработват в България и предлагат чрез PROS Dynamic Offers, са очевидни: максимално персонализирани оферти за крайния потребител, съобразени с индивидуалните му нужди, както и цена според личните му възможности. Всичко това създава висока добавена стойност за него, а за авиокомпанията — повече лоялни клиенти. И, ако погледнем още по-нататък, повече лоялни клиенти означава повече пътувания, приходи от туризъм и икономически растеж за всяка държава. Ето защо първото технологично впечатление от една авиокомпания е толкова важно.
The Sky is the Limit — какво да очакваме през 2024 г.?
Индустрията ще продължи да се променя и все по-често ще виждаме оферти от авиокомпаниите, които ще отразяват постоянно нарастващите нужди на потребителите — нощувки, коли под наем, туристически обиколки и какво ли още не: „Всички те се предлагат и отделно, но идеята на динамичните оферти е, знаейки кой е потребителят и какви биха били нуждите му, до него да достигнат най-подходящите продукти под формата на една обща оферта, която е ценообразувана подобаващо. По този начин авиокомпанията увеличава приходите си от допълнителните продукти, но и улеснява потребителя,“ казва Димитър. Затова един от стратегическите фокуси на PROS е да продължи да работи върху динамични обогатени оферти, които да свързват технологично всички нейни компоненти, вкл. слънчеви очила на седалката в самолета, ако пасажерът е забравил своите у дома и е тръгнал на море.
Друга съществена тенденция, която индустрията все по-настойчиво налага, е търсенията за оферти, които досега минават през глобалните дистрибуционни системи, да стигат директно до авиокомпаниите, за да може крайният потребител да има избор между цени и пакети от продукти и услуги. Това означава, че огромна част от трафика на тези дистрибуционни системи ще се премести върху системите на авиокомпаниите, т.е. нови творчески главоблъсканици за IT екипа на PROS и още по-активно използване на AI и други science модели за персонализиране на динамичните оферти.
„Друга наша цел е да внасяме технологични подобрения, които да продължат темпа ни на развитие, да можем да връщаме резултати за още по-кратко време, да обработваме по-голямо количество от търсения и да имаме по-надеждна услуга,“ допълва Мартин. „Ние помагаме на авиокомпаниите да имат директна връзка с клиентите си, да разберат техните нужди и да им предлагат не само пътуването, а цялостно изживяване. Целта ни е да разширим предлагането на услуги от авиокомпаниите към крайния потребител, така че той да контролира цялата ситуация, а превозвачите да могат да използват по-голяма част от нашия dynamic pricing продукт.“
Предвид забързалата се авиоиндустрия и възможностите да се внедряват още PROS новости в нея компанията ще продължи да расте и през 2024 г. Но как успява да си набави нужните попълнения? „От няколко години имаме стажантска програма, която дава възможност на млади специалисти да се докоснат до начина, по който оперира една истинска софтуерна компания, и така селектираме таланти. Стратегията ни подхожда, защото последните две години IT пазарът беше доста беден откъм кадри, а тази година програмата беше особено успешна и задържахме всички 21 стажанти, които се включиха в нея,“ отговаря с гордост Мартин. И тази гордост не идва само от факта, че PROS знаят как да привличат млади таланти, но и как да променят цяла индустрия с бъдещите си колеги.
